こんにちは、NEXT事業部のKです。
私は受託開発を数年経験した後、受託開発の営業に移り、
その後自社製品の営業へ異動となり、現在は自社パッケージの営業を行っています。
今回は受託開発営業と製品営業の違いについてご紹介したいと思います。
受託開発は顧客の求めるシステムをスクラッチ開発し納品します。
そのため、提案時は顧客の困っていること、課題をしっかりとヒアリングし要件としてまとめることが必要になります。
また、開発前の要件の整理はもちろん、開発期間中も認識にズレがないか、顧客とこまめに擦り合わせをしながら
進めていく事も大事です。
一方、製品営業は顧客の課題に対してパッケージ製品を導入することで課題がどう解決するかを
顧客に理解頂けるように説明することが必要になります。
そのため、製品の機能を一方的に説明するのではなく、顧客の困っていること、課題をしっかりとヒアリングしながら、
製品がどういった使い方ができるか、どのように改善されるかイメージを持ってもらえるように説明をすることが大事です。
顧客によっては課題が明確化できていない場合もある為、現在の業務をヒアリングし課題を明確化することで
提案をスムーズに進めることができます。
また、なるべく専門用語は使わず、噛み砕いて説明を行うことも重要です。顧客にとって、
普段聞きなれない専門用語を多用し説明しても内容を理解してもらえず、受注に繋がりにくくなる為、
顧客が普段使っている言葉に置き換えるなど、わかりやすい言葉で説明することで、より理解して頂きやすくなります。
受注後は定期的にフォローを行い、顧客がよりシステムを使いこなして頂けるよう運用状況や
困っていることを伺い、運用に合った設定方法や使い方を丁寧に説明することで長期的にご利用頂けるようにします。
一番大きな違いは、製品営業は製品の販売以外にもマーケッターとしての仕事もあるということです。
競合製品の調査はもちろん、色々な顧客へデモする際に頂いた顧客からの要望をまとめ、
今後市場で求められる機能かどうかの分析を行い、さまざまな顧客にとって魅力的だと判断された機能は
自社製品に機能追加するよう開発メンバーに提案を行います。
追加された新機能はプレスリリースや展示会等で発信を行い、認知度を高め、今後の受注へ繋げます。
やることが多く、大変に感じるかも知れませんが、市場の動向や新しい技術などに触れることも多く
刺激を受けながら知識を高めることができます。
また、提案した内容で実際に顧客のコスト削減や生産性向上、業務の効率化などを実現し、課題を解決できれば、
顧客から直接感謝の言葉をもらうことも多くとてもやりがいのある仕事だと思います。
これからも様々な刺激を受けながら、顧客に寄り添える営業ができるよう成長していきたいです。
